سيكولوجية الاقناع

 سيكولوجية الإقناع

The Psychology Influence Of Persuasion

كتاب التأثير وسيكولوجية الإقناع

هو كتاب تم طباعته سنة 1984 للمؤلف روبرت سيالدينى ، وسنتناول في هذا المقال تلخيص طرق الإقناع الستة التي يحتويها هذا الكتاب.

طرق الإقناع

الطريقة الأولى رد الجميل Reciprocation

عند دخول شخص في نقاش مع شخص آخر ، وهذا الشخص قام بإقناعه بفكرة معينة أو رأى معين بيتم توليد إحساس داخلي بأنه خسر معركة مهما كان ذو عقلية كبيرة ، ومتفتح. عقله الباطن بيقوم بترجمة فكرة انه خسر حاجة معينة بموافقته على رأيك أو فكرتك الذي قمت بإقناعه بها . الشعور الداخلي انه خسر معركة هذا لا يقوم بتعطيل موافقته على رأيك أو فكرتك التى اقتنع بها ، ولكنه يبنى بداخله نقطة مقاومة فيما بعد ،وستجد أن الشخص الذي غالبا" ما قام بمناقشات كثيرة وأقتنع . أصبح هو الذي يقوم بالاعتراض على أي فكرة أو رأى لأنه يعلم أنه بمجرد الموافقة على رأيك سيخسر معركة هذه الشخصيات لابد من التعامل معها بأسلوب رد الجميل بمعنى أنه لإقناعه بفكرة معينة أو رأى معين لابد من إعطائه خدمة في المقابل لأنه بمجرد الحصول على مقابل سيتولد إحساس داخلي لديه أنه حتى وان وافقك الرأي أو الفكرة فانه لم يخسر شيء على موافقته هذه قم بالتجربة ، وستجد هذا الشخص سيقتنع بآرائك ، وأفكارك بكل سهولة ويسر كنوع من أنواع رد الجميل على ما ناله من مقابل.

وبالتالي فان الشخصيات التي تقوم بالاعتراض على أي فكرة أو رأى فان طريقة رد الجميل هذه تعتبر من أنجح الطرق المناسبة لإقناعهم.

الطريقة الثانية المثابرة Consistency

وهذه الطريقة تذكرنا بالمثل الشعبي المصري ( الزن على الودان أمر من السحر ) ، وهذه الطريقة لا تصلح مع جميع الأشخاص إنما تستخدم هذه الطريقة مع الشخصيات أصحاب الآراء الحيادية ، وهذا ما تفعله شركات الإعلانات أو العاملين في مجال التسويق ، وهو انه يقوم بعرض منتجه أو خدماته عليك أكثر من مرة حتى تقتنع.

الطريقة الثالثة الدليل الاجتماعي Social Proof

وهذه الطريقة تستخدم وتصلح مع الأشخاص الشكاكين أو المترددين عن طريق إدخال الإحساس لهذه الأشخاص بان هناك إجماع على فكرة أو رأى معين من الجميع إلا هم ، وبالتالي يتحول هؤلاء الأشخاص من الفكرة المسيطرة عليهم للفكرة التي تريد أن تجعلهم يقتنعوا بها مثال على ذلك لو أن هناك أمامك كتابين احد هذين الكتابين حصل على تقييم ، وإعجاب أكثر من 300 شخص ، والآخر بدون تقييم أو إعجاب ، وأنت تتردد في اختيار اى منهما لتقرأه لأنك لا تعرف الكتابين ، وليس لديك اى معلومات كافية عنهما ف بالتالي ستختار الكتاب ذو التقييم الأعلى ، وسيصبح الأجمل ، والأنسب لك ف فكرة الدليل الاجتماعي هذه هي من جعلت لديك الدافع لاختياره لان هناك إعجاب من الأشخاص به. 

الطريقة الرابعة الإعجاب Liking

هناك شخص تعجب به ، وشخص لا تعجب به ، وشخص تشعر معه بالارتياح ، وآخر لا الشخص الذي تعجب به ،وتشعر بالارتياح معه غالبا" ما توافقه على اى فكرة أو رأى يطرحه عكس الشخص الذي لا تعجب به ،ولا تشعر معه بالارتياح فأنت تقوم بصده ، وتقف ضده في اى فكرة أو رأى لذلك عندما تحاول أن تقنع احد بفكرتك أو رأيك اسأل نفسك أولا" هل هو معجب بك أم ليس بمعجب إن كان معجبا" بك ستكون قطعت شوطا" كبيرا" في طريقة  إقناعه ، ولن تحتاج إلى طريقة لإقناعه بفكرة أو رأى إنما لو كان هذا الشخص لا يعجب بك فأنت بحاجة إلى البحث عن طريقة لإقناعه تعوض فكرة هذا الإعجاب . 

الطريقة الخامسة السلطة Authority

وتستخدم هذه الطريقة مع الأشخاص الموجودين تحت قيادتك حيث انك مثلا لو كنت مدير في شركة معينة فهذا يسهل عليك إقناع من هم تحت قيادتك بفكرتك أو رأيك ، وذلك بسلطتك الوظيفية عليهم .

الطريقة السادسة القيمة Value

وتصلح هذه الطريقة مع الأشخاص المحللين لاى موقف لان هؤلاء الأشخاص لن يقتنعوا بفكرتك أو برأيك دون تحليل مميزات ، وعيوب هذه الفكرة ، وهؤلاء لابد من أن تظهر لهم قيمة الفكرة أو الراى أولا ليقتنعوا بها مثل فكرة الاوكازيون يقتنعوا بها لأنهم يرون أنهم يحصلون على قيمة إضافية للسلعة التي يريدون الحصول عليها . 

اقرأ أيضا" مهارات تطوير الذات بالضغط هنا 

او سلسلة الاوائل  من هنا